ბიზნესის მფლობელს რომ ჰკითხო, რომელია მისი საუკეთესო კლიენტი, ჩვეულებრივ დაასახელებს იმას, ვინც ყველაზე მეტს იხდის. შემოსავალი ადვილად ჩანს, კლიენტის მომსახურების ხარჯი კი — არა. დიდმა კლიენტმა, რომელიც მუდმივად ცვლილებებს ითხოვს, შეიძლება კომპანიას ნაკლები მოუტანოს, ვიდრე პატარამ, რომლის ბრიფიც ნათელია.
PLYNT-ის ბიზნესის უფასო შეფასების „მარჟის“ კატეგორიაში სამი კითხვაა: შემოსავლის რა ნაწილი მოდის ყველაზე დიდი კლიენტისგან, ბოლო 12 თვეში გადაითვალე თუ არა პერიოდული მომსახურების ფასი დღევანდელი რეალური ხარჯების მიხედვით და კლიენტების რა ნაწილს მიიჩნევ წამგებიანად. ბოლო კითხვას ყველაზე დიდი წონა აქვს, რადგან გადაუმოწმებელი ეჭვი მარჟის ყველაზე გავრცელებული პრობლემაა.
შენატანი საერთო ხარჯებამდე
ამ კითხვაზე პასუხს შენატანი საერთო ხარჯებამდე იძლევა: რა მოაქვს კლიენტს ან პროექტს, გამოკლებული მისი შესრულების ხარჯი, სანამ კომპანიის საერთო ხარჯებს — მაგალითად, იჯარასა და მართვას — გადაანაწილებ.
მაგალითი. პროექტის ღირებულება 8 000 დოლარია. მასზე დახარჯული დამტკიცებული საათების ღირებულება შიდა განაკვეთებით 4 700 დოლარია, პირდაპირი ხარჯები კი 500 დოლარი იყო. შესრულების ხარჯი 5 200 დოლარია, ამიტომ პროექტის შენატანი 2 800 დოლარი, ანუ მისი ღირებულების 35%-ია. სწორედ ეს შენატანი ფარავს კომპანიის დანარჩენ ხარჯებს.
როგორ დაადგინო შიდა განაკვეთი
საათების ფულად გადასაყვანად ადამიანის ან როლის შიდა განაკვეთი გჭირდება: ამ ადამიანის სრული ყოველთვიური ღირებულება, დამსაქმებლის გადასახადებისა და შეღავათების ჩათვლით, გაყოფილი იმ საათებზე, რომლებიც მას თვეში სამუშაოდ აქვს. მაგალითად, 3 000 დოლარის ყოველთვიური ღირებულება და 140 სამუშაო საათი საათში დაახლოებით 21,40 დოლარს იძლევა. ყველასთვის ერთი მეთოდი გამოიყენე და წელიწადში ერთხელ გადახედე.
კლიენტების სამთვიანი მიმოხილვა
- აიღე ბოლო სამი სრული თვე, რომ ერთმა უჩვეულო თვემ შედეგი არ განსაზღვროს.
- ჩამოწერე ყველა კლიენტი და ამ პერიოდში გამოწერილი ინვოისების თანხა.
- თითოეულ კლიენტს დაუმატე დამტკიცებული საათები, გამრავლებული შიდა განაკვეთებზე.
- დაამატე პირდაპირი ხარჯები: ფრილანსერები, მედია, ამ კლიენტისთვის შეძენილი ლიცენზიები.
- დაითვალე შენატანი და მისი წილი ღირებულებაში.
- სია დაალაგე და ჯერ ბოლო სამ კლიენტს გადახედე.
ეს მხოლოდ მაშინ მუშაობს, როცა საათები რეალურია. თუ ნამუშევარი დროის დიდი ნაწილი არ აღირიცხება, შედეგი ყველა კლიენტს უკეთესად აჩვენებს. ჯერ დროის აღრიცხვა მოაწესრიგე ან მიღებული ციფრები ხარჯის ქვედა ზღვრად მიიჩნიე.
რა ვუყოთ დაბალი შენატანის კლიენტს
- შეცვალე ფასი, როცა სამუშაო სწორია, საფასური კი ძველი.
- შეამცირე მოცულობა, როცა კლიენტი შეთანხმებულზე მეტს ითხოვს.
- შეცვალე პროცესი, როცა ხარჯს ხელახალი სამუშაო ან დამტკიცების ხანგრძლივი ციკლი ზრდის.
- დაემშვიდობე კლიენტს მხოლოდ მაშინ, როცა ზემოთ ჩამოთვლილთაგან არაფერი გამოდის, და ციფრების საფუძველზე.
ერთ კლიენტზე დამოკიდებულება ცალკე რისკია
კლიენტი შეიძლება ძალიან მომგებიანი იყოს და მაინც რისკს ქმნიდეს. შეფასებაში შემოსავლის ნახევარზე მეტი ერთი კლიენტისგან ყველაზე მაღალი რისკის ზღვარში ხვდება. გამოსავალი ამ კლიენტზე უარის თქმა კი არ არის, არამედ მისი რეალური შენატანის ცოდნა და იმის დაგეგმვა, როგორ გაუმკლავდება კომპანია ურთიერთობის ცვლილებას.
პერიოდული მომსახურების ფასი უნდა გადაითვალო
წლის წინ დათვლილი ყოველთვიური მომსახურების ფასი გასული წლის ხელფასებსა და დატვირთვას ეყრდნობოდა. წელიწადში ერთხელ მისი საფასური ბოლო თვეების დამტკიცებულ საათებსა და პირდაპირ ხარჯებს შეადარე. თუ შენატანი შემცირდა, განსახილველად გრძნობა კი არა, ფაქტი გექნება.
გავრცელებული შეცდომები
- საერთო ხარჯების კლიენტებზე შემოსავლის მიხედვით განაწილება, რაც მათ შორის რეალურ სხვაობას მალავს.
- დაგეგმილი საათების გამოყენება დამტკიცებულის ნაცვლად.
- ერთი პერიოდის შემოსავლის შედარება სხვა პერიოდის ხარჯებთან.
როგორ გეხმარება PLYNT
PLYNT-ში თითოეულ კლიენტზე ერთად ჩანს გადახდები, გადაუხდელი ინვოისები, დამტკიცებული დრო და პირდაპირი ხარჯები. კომპანიის განუნაწილებელი საერთო ხარჯები ცალკე რჩება, ამიტომ მაჩვენებელი შენატანია საერთო ხარჯებამდე. გაიცანი ფინანსები და ხარჯები, კლიენტის ისტორია და ტერმინები.
რომ ნახო, როგორ ფასდება შენი მარჟა, გაიარე ბიზნესის უფასო შეფასება.